ПРОДАЖИ В ДЕВЕЛОПМЕНТЕ

Всех покупателей и арендаторов объектов жилой недвижимости можно разделить на группы, где главным определителем группы будет уровень дохода покупателя. Пожалуй, это единственный рабочий, опробованный за многие и многие годы существования рынка недвижимости определитель покупателя.

Создавая объект жилой недвижимости, девелопер всегда ориентируется на уровень доходов потенциальных покупателей. Какими доходами обладает покупатель – такой объект жилой недвижимости и создаётся девелопером. Начиная любой проект в жилой недвижимости, девелоперу всегда стоит на самом начальном этапе определить группу потенциальных покупателей. С каким уровнем доходов люди станут главными покупателями создаваемого объекта жилой недвижимости?

От уровня доходов человека также будет зависеть и специфика самого по себе объекта жилой недвижимости. Если потенциальные покупатели подразделяются на группы в зависимости от уровня доходов, то параллельно и в прямой зависимости от этого подразделения, объекты недвижимости подразделяются на группы в зависимости от своей уникальности. Именно, степень уникальности объекта недвижимости соответствует уровню доходов человека.

Чем выше доходы человека, тем более уникальным должен быть, создаваемый девелопером объект недвижимости. И наоборот, чем ниже уровень доходов у человека, тем менее уникальным будет, создаваемый девелопером, объект жилой недвижимости. И этой зависимости, этой корреляции между уровнем доходов человека и уникальностью объекта жилой недвижимости есть вполне, как нам кажется, логическое объяснение.

Создавать или не создавать объект жилой недвижимости под тот или иной уровень доходов не является корректным вопросом. Ответ всегда один – создавать под любой уровень доходов. Весь вопрос только в степени уникальности. Насколько уникальным должен быть создаваемый объект жилой недвижимости?

Люди с высоким уровнем доходов предпочитают, стремятся к приобретению объектов жилой недвижимости с максимальной степенью уникальности. Именно, этот вариант объекта недвижимости обладает максимальной ценностью, так как его не с чем сравнить для определения его реальной цены с одной стороны, а с другой – высокая степень уникальности позволяет сохранять высокую цену на объект недвижимости в течении достаточно длительного срока его существования.

При этом степень уникальности объекта недвижимости определяется в первую очередь местом его нахождения, а во вторую очередь – архитектурными и прочими решениями. Невозможно создать полностью уникальный объект недвижимости без его привязки к уникальности места. Чем более уникальным является место расположения объекта недвижимости, тем более высокой ценой он будет обладать.

Владеть уникальным объектом жилой недвижимости престижно. Его можно попробовать повторить или создать нечто подобное, но в любом случае эти варианты никогда не смогут быть тем же самым. Место, на котором он расположен одно и второго такого нет. Благодаря этому свойству объект жилой недвижимости способен не просто сохранять высокую цену в течении долгого времени, но и в некоторых случаях, в зависимости от уровня изначальной степени уникальности, ещё и повышать свою капитализацию. Высокая степень уникальности места – один из лучших вариантов по сохранению и увеличению капиталов.

Поэтому, при создании жилья для людей с высокими и со сверхвысокими доходами, девелоперу всегда стоит оценивать реальность проекта с точки зрения уникальности места. Обладает ли место под создаваемый объект жилой недвижимости достаточной степенью уникальности? Если место не обладает достаточной степенью уникальности, то, скорее всего, можно даже и не ориентировать его на людей с высокими и со сверхвысокими доходами. При невысоком уровне уникальности места всегда стоит ориентировать, создаваемый объект жилой недвижимости, на людей со средним и ниже среднего уровнем доходов.

Любопытно, но даже при невысоком уровне уникальности места, и ориентируясь на потенциальных покупателей со средним уровнем доходов, девелоперы во всём мире, стараются искусственно повысить степень уникальности. То есть разница между объектом жилой недвижимости, ориентирующегося на потенциальных покупателей с высокими и сверхвысокими доходами, и объектом жилой недвижимости, ориентирующегося на потенциальных покупателей со средним и ниже среднего уровнем доходов заключается только в природе уникальности места их расположения. Для одних девелопером используется естественная и абсолютно неповторимая уникальность места, а для других – искусственно созданная, смоделированная самим девелопером уникальность места.

Искусственно моделируя уникальность места, девелопер не застрахован от ошибки. Уникальность и неповторимость природных ландшафтов и природного окружения повторить очень тяжело. Поэтому, при создании объектов жилой недвижимости для группы людей со средним и ниже среднего уровнем доходов, девелопер в большей степени ориентируется не на природную неповторимую уникальность места, а на уникальность территориального решения с позиции человека. Иначе говоря, девелопер отвечает на вопрос: что уникального, кроме места, может получить человек, купивший данный объект жилой недвижимости?

Ни одному девелоперу в мире не уйти и не спрятаться от уникальности места. Именно, уникальность места является главным продажником в девелопменте. Все вопросы только к степени уникальности места, на котором создаётся объект жилой недвижимости. Но прежде, чем задавать вопросы, необходимо чётко определить характер самих по себе вопросов. Будут ли они адресованы к степени уникальности природного естественного ландшафта и окружения, или они будут адресованы к социально-экономической уникальности места? А возможно они будут и теми, и другими.